【設定するだけで売上UPを実現】ネットでクロスセルとアップセルを取り入れる方法

  • オンラインで商品を売っているが顧客の購入単価をアップしたい…
  • 高額商品が自然に売れるようにしたい…
  • バックエンド商品の販売に個別相談をしていて労力と時間がかかっている…

本記事ではこういった疑問をお持ちの方の疑問に答えます。

結論:クロスセルとアップセルをオンライン上で用意する

DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)の世界で最も著名な一人であるジェイ・エイブラハム

売上=顧客数✕購入単価✕リピート率

というフォーミュラを広めました。

「顧客数、購入単価、リピート率」をのすべてを最大化すれば売上も最大化するわけですが、顧客数やリピート率を上げるのはそれなりに大変ですよね。

これら3つの中で最もメスを入れやすいのが購入単価アップです。

しかし、まだ関係性が構築されていない顧客に高額の商品はなかなか売りづらく、自然な形で購入金額を上がっている施策がパワフルです。

それがクロスセルとアップセルです。

クロスセルとアップセルをあなたのオンラインビジネスに取り入れれば、ビジネスや商品によりますが、売上60%アップさせることも可能(※RN株式会社の運用事例)になります。

アップセルとは?

アップセルとは「何かしらの商品を買った後に、さらに高額な商品を買ってもらう」ことによって、購入単価を引き上げることができます。

「すでに何かしらの商品を買ってお金を遣った後に、更に高額の商品なんて売れるのか?」と疑問に思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、実は購入直後が一番売れやすい状態だったりします。

「財布のヒモがが緩んだタイミングが、さらに高額商品を売りやすい」とでも覚えておきましょう。

クロスセルとは?

アップセルと似ていますが、クロスセルは「顧客が何かしらの商品を買うと決断した瞬間に別の商品を販売する」ことです。

クロスセルでよく例えられるのは、マクドナルドで「ご一緒にポテトやドリンクもいかがでしょうか?」というものです。

「ついで買いを誘発するもの」とでも覚えておきましょう。

アップセルとクロスセルをオンライン上に設置する方法

  • アップセル:決済ページの次に新たな購入ページを設置する
  • クロスセル:決済ページに「ついで買い商品」を配置する

それぞれ解説していきます。

アップセル:決済ページの次に新たな購入ページを設置する

オンラインで商品を販売する場合、一般的に以下の流れを想像するかと思います。

  1. セールスページ(商品ページ)
  2. オーダーページ
  3. オーダー完了ページ

上記の2と3の間に新たなセールスページを挟みます。

このアップセルをオンライン・マーケティングでは、「ワンタイム・オファー(One TIme Offer、1度だけの限定のセールオファー、OTOと略すこともあり)」と呼び、アップセルページをワンタイム・オファー・ページ(OTOページ)と呼びます。

RN株式会社(コンテンツビジネス)の場合、このようなOTOページ(※実際は縦長LP)を設置しています。

OTOページ

OTOページを成功させるポイントは色々とありますが、

  • このページ限定のオファーであることを強く訴求する
  • オファーは「これを逃したら損してしまう」と思うぐらいの「抵抗できない内容」にする
  • ワンクリック・アップセル・ボタンなどを駆使し、離脱要素を排除する

というのを抑えるべきです。

オファーについて

オファーについての詳細な解説は長くなるので別の機会に譲りますが、セールスページで最も反応を上げやすい最重要要素が「オファー」になります

OTOページをセールスレターとして見て

  • 自分に最大限のメリットがあるのか
  • そのオファーはこのページを見ている今しか受けられない

というのをシンプルに盛り込めば反応が見込めます。

離脱要素を排除する

離脱要素とは顧客にとって「面倒な作業」で、言い換えると「フォームに入力すること」です。

ちょっと想像してみてください。

一つ前の決済ページで名前、メールアドレス、クレジットカード情報などを入力し購入完了したと思ったら、新たな商品を提案されたが、再度フォームを入力しなければならないとしたら、買う気は起こるでしょうか。

どんなに魅力的な商品・抵抗できないオファーであっても買う気は失せてしまう人が大半だと思います。

そのため一つ前の決済ページで入力した内容を再び入力しなくて良いようにすべきです。

これを実現するには「ワンクリックアップセルボタン」に対応したツールを使えば解決できます。

RN株式会社(コンテンツビジネス)の場合、以下のようにOTOページにワンクリックアップセルボタンを設置し、改めてフォームに入力することなく、ボタンを押すだけで顧客が購入完了できるようにしています。

ワンクリックアップセルボタン

クロスセル:決済ページに「ついで買い商品」を配置する

決済ページにクロスセルさせる仕組みを「オーダー・バンプ(Order Bump)」と呼びます。

オーダー・バンプを成功させるポイントも色々とありますが、

  • このページ限定のオファーであることを強く訴求する
  • オファーは「これを逃したら損してしまう」と思うぐらいの「抵抗できない内容」にする
  • ワンクリックで購入を決定できる

というのはOTOと同じです。

これに加えて、

  • 気軽に買える商品にする
  • メインで売る商品価格に近い価格にする
  • メインで売る商品を補完する商品を配置する

というのを抑えると良いでしょう。

RN株式会社(コンテンツビジネス)の場合、以下のようにオーダー・バンプを設置しました。

オーダー・バンプ

オーダー・バンプ設置の効果は非常に高く、上記事例では概ね「3人に1人ぐらいがついで買いをして顧客単価アップ(2,980円⇒2,980+1,980=4,960円)に貢献」してくれました。

つまり複数の商品があるなら、もしくは何かしらの商品を新たに作り出しててでもオーダー・バンプを設置する価値があります。

なお、オーダー・バンプもOTO同様に設置する機能があるツールを使えば解決できます。

OTOやオーダー・バンプを簡単に実現するオンラインツールとは?

OTOやオーダー・バンプを簡単に実現するオンラインツールは、かつてのようゼロから開発したり、高額なライセンス契約をする必要もなくなりました。

WooCommerceなどのWordPressのプラグインや、安価な月額課金で使えるサービスと契約すればOKで、資金が潤沢ではない個人事業主(フリーランス)や小さな会社でも無理なく始められるようになっているのです。

しかし、WordPressのプラグインはそれなりに成熟したスキルがないと設置や設定が難しいですし、トラブルがあった場合も自分で修正しないといけません。

そのため月額課金で使えるオンラインツールを使ったほうが良いかと思われます。

世界でも日本でも有名なのはClickFunnelsですが、全て英語ですし、初期設定はカンタンとは言い難いものです。

またメール配信、会員サイトを提供するツールは別途用意する必要がありますので、コストや安定性、運用が楽とは言えません。

OTOやオーダー・バンプを簡単に実装できて、

  • マーケティングファネル構築の機能を全て満たしている(オールインワン)
  • 安定的に動作する
  • できれば日本語

という条件のツールを活用するのが最も効率的かつ効果的です。

[PR]マーケティングファネル構築ツールの決定版「UTAGE(ウタゲ)」

こういった条件の元で活躍するのがUTAGE(ウタゲ)で、オンラインビジネスで最大限の結果を引き出す機能と使いやすさを兼ね備えている国産のオンラインツールです。

  • 専門知識で不要・パワポ感覚の操作で公開までできる「ランディングページ作成機能」
  • 配信数無制限・属性に応じてきめ細かく顧客にアプローチできる「メルマガ配信システム」
  • リッチメニューやステップ分岐もカンタンにできる「LINE配信」
  • コンテンツ提供がスピーディで確実にできる「会員サイト機能」
  • 買い切り商品も月額課金サービスもカンタンに設置できる「商品管理」
  • ラベルやシナリオ、購入履歴などペルソナを把握できる「顧客管理」
  • 放っておくだけで高額商品が勝手に売れる仕組みが構築できる「ウェビナー機能」
  • 購買単価が自然と上がるクロスセルを実現する「オーダーバンプ」
  • バックエンド商品がどんどん売れる「1クリックアップセル」
  • 見込み客をさらに増やす「アフィリエイト機能」

これらをUTAGEだけで運用することができます。

もちろん全機能を使いこなす必要はありません。あなたのビジネスに合わせて絞った最小限の機能でマーケティングファネルを構築しても、十二分にパフォーマンスを発揮します。

他にも日々新機能が追加されており、UTAGE新機能改善チームは海外マーケティングのノウハウをも積極的に取り入れているので、新機能をうまく使いこなすことでも売上が上振れするという報告が多数なされています。

今なら「2週間無料トライアル」ができるようなので、興味のある方は一度じっくり触ってみて、ぜひオンラインビジネスを本格化してみてください。

UTAGE(ウタゲ)

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