最近はビジネスを展開していく上でウェブをマーケティングに活用することが必要不可欠になってきました。
そんなウェブでのマーケティング方法にはさまざまな方法がありますが、数あるウェブでのマーケティング方法の中でも特に重要度が高いと言えるのが、「ダイレクトレスポンスマーケティング」です。
ウェブを活用してビジネスを展開していこうと考えている方なら耳にしたことがあるかと思います。
それほど最近はダイレクトレスポンスマーケティングの重要性が高まってきているわけです。
むしろウェブを活用してビジネスを展開していこうと考えているにも関わらずダイレクトレスポンスマーケティングのことをよく知らないというのは、少しマズい状況だと思った方がいいかもしれません。
そこでこの記事では、ダイレクトレスポンスマーケティングについてかなり詳しく解説していきたいと思います。
ダイレクトレスポンスマーケティングの概要はもちろん、ダイレクトレスポンスマーケティングを活用することで得られるメリットやデメリット、実際におこなうときの具体的な流れ、成功させるためのポイントなどについて解説していくので、ビジネスにウェブをしっかりと活用していきたいと考えている方はぜひ参考にしてみてください。
目次
ダイレクトレスポンスマーケティングとは
まず初めに、ダイレクトレスポンスマーケティングがどういったマーケティング手法なのかについて解説していきたいと思います。
ダイレクトレスポンスマーケティングは、こちらから発信した情報に対して反応があったユーザーに対しておこなっていくタイプのマーケティング方法です。
ダイレクトレスポンスマーケティングが流行り始める前のマーケティングと言えば、テレビや新聞、雑誌などのマスメディアを使ったマスマーケティングが一般的でした。
マスマーケティングは多くのユーザーの目に触れる一方、莫大な費用がかかる上にこちらから一方的に情報を発信するだけになってしまうという大きなデメリットがありました。
そのデメリットを払拭してくれるマーケティング手法が、ダイレクトレスポンスマーケティングというわけです。
ダイレクトレスポンスマーケティングは反応してくれる見込み顧客をターゲットにしてアプローチしていくため、非常に効率の良いマーケティング手法となっています。
ダイレクトマーケティングはどのように生まれてどのようにして広まっていったのか
では、このダイレクトレスポンスマーケティングというマーケティング手法はどのようにして生まれ、どのようにして広がっていったのでしょうか？
ダイレクトレスポンスマーケティングの歴史についても少し触れていきたいと思います。
ダイレクトレスポンスマーケティングはビジネスが盛んなアメリカで生まれました。
日本では最近ようやく注目されるようになってきたダイレクトレスポンスマーケティングですが、実はその歴史は古く、実に100年以上の歴史があるマーケティング手法です。
そんなダイレクトレスポンスマーケティングが日本で普及し始めたのは意外と早く、1990年ごろに普及し始めました。
ただし当時は一部の企業が取り入れるだけにとどまり大きく普及するようなことはありませんでしたが、スマホなどの普及によって多くの人が気軽にインターネットを活用できるようになったことで、近年再注目されるようになったわけです。
ダイレクトレスポンスマーケティングに取り組むことで得られる4つのメリット
最近になって再注目され始めたダイレクトレスポンスマーケティングですが、ダイレクトレスポンスマーケティングに取り組むことで得られるようになるメリットにはどういったものがあるのでしょうか？
ダイレクトレスポンスマーケティングを取り入れようと考えているのであれば、そのメリットについて正しく理解しておくことはとても大切なことになります。
ですので、事前にしっかりと確認しておきましょう。
1. 顧客の購買意欲をどんどん高めていくことができる
後ほど詳しく解説していきますが、ダイレクトレスポンスマーケティングでは商品やサービスの売り込みをおこなっていく前段階として、顧客の教育をおこなっていく段階があります。
顧客を教育することで自社の商品やサービスへの購買意欲をより高めていくわけです。
これにより、教育すればするほど顧客は商品の購入やサービスの契約をおこないやすくなっていきます。
他のマーケティング方法の場合だと、この「教育」というフェーズがないため購買意欲を高めることはできません。
そのため、これはダイレクトレスポンスマーケティングならではの大きなメリットだと言えます。
2. 購買意欲の高い顧客に商品やサービスを販売するためCV率が高くなる
ダイレクトレスポンスマーケティングでは見込み顧客の教育をおこなっていきますが、先ほども触れた通り、見込み顧客は教育されればされるほど、
「商品を購入したい！」
「サービスを契約したい！」
という熱が高まっていきます。
そんな状態の顧客に対して商品やサービスを売り込んでいくわけですから、当然CV率は高くなっていきます。
一般的なマーケティング方法でのCV率は数%いけば良い方だと言われていますが、しっかりと教育をおこなうダイレクトレスポンスマーケティングの場合、十数%のCV率を叩き出すこともできてしまいます。
このCV率の高さは教育というフェーズがあるダイレクトレスポンスマーケティングならではなので、これもダイレクトレスポンスマーケティングの大きなメリットの一つと言えるでしょう。
3. 顧客がファン化しやすくリピーターになってもらいやすくなる
ダイレクトレスポンスマーケティングでは顧客の教育をおこなっていきますが、顧客を教育していくことで得られるメリットは、購買意欲を上昇させたりCV率を高めたりといったものだけではありません。
教育していくことで、顧客を自社の製品やサービスのファンにすることができるようになります。
顧客が自社の製品やサービスのファンになると、今後発売する製品やサービスに対しても興味を持ってもらいやすくなりますし、その製品やサービスの購入も検討してもらいやすくなります。
つまり、リピーターになってもらいやすくなるというわけです。
リピーターはビジネスを成長させる上で必要不可欠な要素の一つです。
ビジネスをおこなっていく上でリピーターは新規顧客よりも重要度が高いと言われていますが、その分獲得するのが難しいのもリピーターです。
そのリピーターをマーケティング活動の中で獲得できるようになっていくわけですから、これもダイレクトレスポンスマーケティングの大きなメリットの一つだと言えますね。
4. データが測定できるので改善がしやすい
現代のダイレクトレスポンスマーケティングは、基本的にウェブを活用しておこなうマーケティング方法になります。
ウェブをマーケティング活動に活用する場合、ツールを使ってあらゆるデータを測定することができるようになります。
マーケティングのデータを測定できるということは、日々のマーケティング活動の成果を目にすることができ、改善や改善にともなる施策がスムーズにおこなえるようになるということです。
つまり、PDCAサイクルをおこないやすくなるということになるわけです。
PDCAサイクルをおこないやすくなることで、ビジネスの成長速度を高めていくこともできるようになりますね。
従来のマーケティング手法だとデータ測定にはアンケートなどのアナログな手法を用いるしかなかったため、これもダイレクトレスポンスマーケティングの大木なメリットの一つと言えるでしょう。
ダイレクトレスポンスマーケティングのたった一つのデメリット
さまざまなメリットのあるダイレクトレスポンスマーケティングですが、デメリットがないわけではありません。
ダイレクトレスポンスマーケティングには、「成果をあげるまでに時間がかかる」といったものがあげられます。
というのも、ダイレクトレスポンスマーケティングには「教育」のフェーズがあるからです。
ダイレクトレスポンスマーケティングではこちらが発信した情報にいい反応を示してくれたユーザーに対してメルマガなどで教育をおこなっていきますが、この教育のフェーズは数回に分けて段階的におこなっていくため、時間がかかります。
時間をかけて教育していくことで商品の購入率やサービスの契約率を高めていくわけなのでしょうがないと言えばしょうがない部分ではありますが、初めて取り組む場合は、少しやきもきしてしまうこともあるでしょう。
しかし、そこで焦ってしまってはせっかくの教育が台無しになってしまいかねないため、根気よくおこなっていく必要があります。
ダイレクトレスポンスマーケティングの具体的流れ
ダイレクトレスポンスマーケティングの概要やメリット・デメリットについて理解してもらったところで、いよいよダイレクトレスポンスマーケティングのやり方について解説していきたいと思います。
ダイレクトレスポンスマーケティングには大きく分けて、
集客
教育
売り込み
といった3つのフェーズがあります。
それぞれのフェーズについて詳しくみていきましょう。
1. 集客してユーザーを集める
ダイレクトレスポンスマーケティングを実践していく場合、まずおこなっていくのが集客です。
ダイレクトレスポンスマーケティングも他のマーケティング方法と同じで、まずはユーザーを集めていくところから始めていきます。
自社の商品やサービスの見込み顧客となってくれる層のユーザーが欲しているであろう情報を発信したり、広告をうつなどして、見込み顧客となるユーザーをどんどん集めていきましょう。
そして、ダイレクトレスポンスマーケティングではただユーザーを集めるだけでなく、ユーザーのメールアドレスを獲得する必要があります。
メールアドレスは教育のフェーズで必要になってくるため、必須になると言えます。
また、最近ではLINE＠を活用する場合も増えてきていますね。
とはいえ、メールアドレスを獲得するのは決して簡単ではありません。
上質な情報を発信するのはもちろん、商品のサンプルや無料のレポートなど、ユーザーがメールアドレスを提供してもいいと思える対価を用意する必要があるからです。
ダイレクトレスポンスマーケティングに取り組むのが初めてな場合、無料で何かを提供するというのは違和感を感じるかもしれませんが、これがダイレクトレスポンスマーケティングの肝になってくるので、しっかりと用意しておくようにしましょう。
2. 集客したユーザーを教育し信頼を得る
ユーザーを集めメールアドレスやLINEのIDを集めることができたら、次はユーザーを教育していくフェーズに入っていきます。
教育といくと何だかあまりよくないことをしていくように感じるかもしれませんが、ここでいく教育というのは、ユーザーとの信頼関係を築くことです。
ユーザーと信頼関係を築き、自社や自社の商品・サービスのファンになってもらうわけですね。
この教育のフェーズにもさまざまな方法がありますが、最も一般的なのが、何通かメールマガジンを作り、それを数回にわけて配信していくというものです。
例えばウェブでの集客のコンサル業を営んでいる場合、まずはウェブでの集客がビジネスにおいていかに重要なものであるかを解説していきます。
その際、ツールを使えばあらゆるデータを取得することができそのデータを元に色々な施策がうてるなどと解説していくと、ユーザーはよりウェブでの集客の重要性を感じるようなることでしょう。
そこで自社がコンサルした企業がどのような成果を上げているのかを示し、魅力的なパッケージをオファーすることでCVできるようになるというわけです。
ユーザーは徐々にあなたやあなたの企業のことを信用し、「この人（企業）になら任せてもいいかな」という心理になっていくわけですね。
3. 教育したユーザーに商品を購入してもらう
ユーザーを教育することができたら、後は商品やサービスをオファーしていくだけです。
しっかりと信頼関係を構築することができていれば高い確率で購入をうながすことができるはずです。
もし1回のオファーで購入につながらなくても一度築いた信頼関係がそうそう崩れることはありません。
なので、新しい商品ができたときや新しいサービスを始めたときにはどんどんオファーしていきましょう。
ただし、同じ商品やサービスを何回もオファーするなど、必要ない商品やサービスを何回もオファーするのは信頼関係を崩してしまう原因になるので、くれぐれもおこなわないよう注意しましょう。
ダイレクトレスポンスマーケティング成功させるために理解しておきたい重要な3つのポイント
先ほど紹介した流れにそって実際にダイレクトレスポンスマーケティングをおこなっていく場合、意識するべき重要なポイントが3つあります。
そのポイントを意識するかしないかでダイレクトレスポンスマーケティングであげられる成果に大きな差が出てきてしまうこともあるため、しっかりと成果を出していきたいのであればそれらのポイントをきちんと把握しておきましょう。
それぞれのポイントについて詳しく解説していきます。
1. 重要なのはユーザーの量より質
ダイレクトレスポンスマーケティングではユーザーの数より質が重要になってきます。
あなたがおこなっているビジネスに興味がない人をどれだけ集めて教育してもCVにつながることはありません。
その商品やサービスを必要としていない人にいくら勧めても購入してはくれませんよね？
なので、とにかくユーザーを集めようとするのではなく、あくまであなたのビジネスに興味を持ってくれるユーザーを集めることに専念してください。
2. しっかりと教育してからでないと不信感を抱かれてしまう可能性がある
ダイレクトレスポンスマーケティングでは教育した後に商品やサービスの購入をうながすオファーをおこなっていきますが、十分に教育できていない状態でオファーしてしまうと不信感を抱かせてしまう可能性があります。
そのため、しっかりと教育できたと思えるタイミングでオファーしていけるようにしましょう。
くれぐれもタイミングは見誤らないようにしてください。
3. オファー時のコピーライティングが重要
教育したユーザーに対してオファーする場合、オファーの文面が何よりも重要になってきます。
どれだけ教育できていたとしても、オファーが下手だとユーザーは購入しようと思ってはくれません。
ですので、オファー時のコピーライティングはできるだけ洗練されたものになるよう、時間をかけて作り込むようにしましょう。
そうすることでCV率を高めることができるようになりますよ。
まとめ
ビジネスにウェブを活用していきたいと考えている企業が絶対に取り組むべきマーケティング方法である、「ダイレクトレスポンスマーケティング」について詳しく紹介してきました。
今回紹介してきたように、ダイレクトレスポンスマーケティングにはさまざまなメリットがあり、それらのメリットはいずれもビジネスにおいて大きなメリットとなってくれるものばかりです。
もちろんデメリットもありますが、デメリットらしいデメリットと言えるのは「時間がかかる」というものぐらいですのでぜひ取り組むべきです。
というより、時間をかけてしっかりと教育できればよりCV率を高めることができるので、「時間がかかる」というのはそこまで大きなデメリットとも言えないでしょう。
つまり、ダイレクトレスポンスマーケティングに取り組まない手はないということです。
実際にダイレクトレスポンスマーケティングをおこなっていく場合は、最後に紹介させてもらった3つのポイントに注意しながらおこなっていくようにしてください。
そうすることで、きっと満足のいく成果をあげることができるようになるはずですよ。
